24 Mar Todo parecía que funcionaba… hasta que miramos la única métrica que importaba
Hace unos días leía un artículo de Julia Pla (que a su vez referenciaba un artículo de Expansión, os dejo los links al final de la entrada) que hablaba de algo bastante incómodo: cómo muchas veces usamos métricas que parecen buenas para convencernos de que vamos bien, aunque en el fondo sepamos que no es del todo cierto.
Mientras avanzaba en la lectura, no podía evitar pensar en un proyecto en el que estuve metido hace un tiempo. Un proyecto/experimento que lancé y que parecía que funcionaba.
Teníamos tráfico. Teníamos interés. Teníamos conversaciones con potenciales inversores que hablaban de mercado, de oportunidad, de escalabilidad. Todo encajaba. O al menos eso parecía.
Porque la realidad era otra.
La idea había nacido de algo bastante lógico. Después de años trabajando en el sector inmobiliario, detectamos un patrón que se repetía: muchos propietarios no querían pasar por una inmobiliaria para vender su vivienda. Querían hacerlo por su cuenta, a su manera, sin intermediarios.
Ese perfil de “yo me lo guiso, yo me lo como”.
En paralelo, estaba cursando un Programa Avanzado en Innovación en Real Estate en el IE Business School, y el encaje era demasiado evidente como para ignorarlo, así como el feedback recibido por parte de colegas del curso y profesores. Si ese tipo de cliente existía, ¿por qué no construir algo que le ayudara a hacerlo bien?
La idea era ambiciosa, pero clara: una especie de CRM que acompañara al propietario durante todo el proceso de venta, combinado con un marketplace donde pudiera contratar servicios clave como fotografía profesional, planos, tours virtuales o certificación energética.
El concepto gustaba. Y mucho.
De hecho, despertó interés bastante rápido, incluso en potenciales inversores. El mercado era grande, la narrativa potente y el momento parecía el adecuado. Todo apuntaba en la misma dirección.
Pero antes de lanzarnos a construir, hicimos algo que, visto con perspectiva, fue probablemente la mejor decisión de todo el proyecto.
Decidimos validar.
Nada de producto complejo, nada de desarrollo costoso, nada de enamorarnos más de la idea de lo que ya estábamos. Solo queríamos responder a una pregunta muy concreta: ¿alguien estaría dispuesto a pagar por esto?
Montamos un marketplace sencillo en Shopify, construimos una propuesta clara, grabamos algunos vídeos que explicaban el valor y lanzamos una campaña bastante agresiva para atraer tráfico.
No había tecnología detrás. No había plataforma. Solo una red de profesionales que podían ejecutar los servicios si alguien decidía comprarlos.
Era lo mínimo necesario para probar si había demanda real.
Y durante un tiempo, todo volvió a parecer que funcionaba.
El tráfico era alto. Los leads llegaban. Había interés. Había movimiento. Si mirabas las métricas superficiales, la historia era buena. De esas que se cuentan fácil.
Pero había una métrica que no acompañaba.
Y esa métrica lo cambiaba todo.
Nadie pagaba.
Pasaron tres meses. Invertimos algo más de 5.000 euros. Y la conclusión fue tan clara como incómoda: ese “Juan Palomo” que habíamos identificado sí quería vender por su cuenta, pero no estaba dispuesto a pagar por hacerlo mejor.
Prefería hacerlo gratis, aunque fuera peor.
Y en ese momento entendí algo que, con el tiempo, he visto repetirse una y otra vez en producto, en startups y en negocio en general.
Es extremadamente fácil construir una narrativa apoyada en métricas que te hacen sentir bien. Tráfico, registros, interacciones, interés… todo eso puede crecer y darte la sensación de que estás avanzando.
Pero si nadie paga, no tienes un negocio.
Tienes una historia bien contada.
En nuestro caso, la validación fue un éxito precisamente porque nos obligó a aceptar esa realidad antes de invertir más tiempo, más dinero y más energía en algo que el mercado no quería.
Nos ahorró meses, probablemente años, y sobre todo nos evitó seguir engañándonos.
Desde entonces me quedé con una idea bastante simple, pero difícil de ignorar: si no estás midiendo comportamiento que implique compromiso real, probablemente estás mirando en la dirección equivocada.
Y pocas señales son tan claras como alguien sacando la tarjeta.
Porque al final, la diferencia entre parecer que avanzas y avanzar de verdad suele reducirse a algo mucho más sencillo de lo que nos gustaría admitir.
No es cuánta gente llega, sino cuánta gente está dispuesta a pagar.
Y esa diferencia, aunque incómoda, lo cambia todo.
Links de referencia: